Website für Solarbetriebe:
was du versprechen darfst

Warum sind Ertragsversprechen riskant?

Weil sie überprüfbare Behauptungen über ein Ergebnis sind, das von Dach, Ausrichtung, Verschattung, Verbrauch und Strompreis abhängt. Wer „in acht Jahren amortisiert" auf die Startseite schreibt, macht eine Aussage, die im Einzelfall nicht stimmt - und quantifizierte Werbeaussagen muss man belegen können.

Das ist kein theoretisches Risiko. Der Kunde, dessen Anlage nach zwölf Jahren nicht amortisiert ist, hat eine Zahl von deiner Website, auf die er sich beruft. Ich gebe hier keine Rechtsauskunft; die Größenordnung des Risikos sollte aber jeder kennen, der solche Zahlen setzt.

Die brauchbare Alternative ist konkret statt allgemein: „Wir rechnen deinen Ertrag mit deinen Verbrauchsdaten und deiner Dachfläche - im Beratungstermin, schriftlich." Das ist stärker als jede Prozentzahl, weil es das Gespräch als nächsten Schritt setzt statt eine Zahl zu behaupten.

Dasselbe gilt für Fördersätze. Vergütung und Förderprogramme ändern sich; eine Zahl auf der Seite ist ab dem Tag der Änderung falsch und niemand pflegt sie nach. Wer Förderung erwähnt, tut es ohne Betrag und mit Datum der letzten Prüfung.

Was wollen Kunden stattdessen wissen?

Vier Dinge, in dieser Reihenfolge:

• Ist mein Dach überhaupt geeignet - Ausrichtung, Alter, Verschattung, Statik.
• Wie läuft das ab, von der Anfrage bis zum Netzanschluss, und wie lange dauert es.
• Was passiert nach der Montage: Wartung, Störung, Ansprechpartner.
• In welchem Gebiet arbeitest du - Solar ist ein regionales Geschäft.

Der dritte Punkt ist der, der am häufigsten fehlt und am meisten entscheidet. Eine Anlage ist eine Investition auf zwanzig Jahre; die Frage „wer kommt, wenn der Wechselrichter ausfällt" ist wichtiger als jede Effizienzangabe. Wer darauf eine klare Antwort gibt, gewinnt gegen Anbieter mit besseren Bildern.

Wie sieht eine Seite aus, die qualifizierte Anfragen bringt?

Sie verkauft den Beratungstermin, nicht die Anlage. Das klingt nach weniger, ist aber die realistische Aufgabe: Niemand kauft eine Photovoltaikanlage über ein Formular.

Dafür braucht das Formular andere Felder als „Nachricht". Nützlich sind: Art des Gebäudes, ungefähres Baujahr, ob ein Speicher gewünscht ist, ob ein Elektroauto vorhanden ist, und der Ort. Aus diesen fünf Angaben lässt sich der Termin vorbereiten - und Anfragen aussortieren, die nicht in dein Gebiet fallen.

Bei den Bildern gilt derselbe Grundsatz wie im Handwerk: eigene Anlagen mit Ortsangabe und Größe schlagen Herstellerfotos. Wenn du eine Anlage in einem Ort deines Einsatzgebiets gebaut hast, ist genau dieses Bild dein stärkstes Argument bei allen anderen Anfragen aus demselben Ort. Wie man Bilder aufbereitet, ohne die Seite langsam zu machen, steht in Ladezeit verbessern. Und weil viele Solarbetriebe ohne Ladengeschäft arbeiten: die Google-Regeln dafür stehen in Website für Handwerker.

Was ist bei Bewertungen zu beachten?

Sie sind in dieser Branche wichtiger als in fast jeder anderen, weil die Investitionssumme hoch und das Vertrauen niedrig ist. Und sie sind der Ort, an dem Betriebe die meisten Fehler machen.

Zwei Dinge sind sauber: nach dem Netzanschluss um eine Bewertung bitten, und auf jede Bewertung antworten - auch auf kritische. Nicht sauber ist alles, was Bewertungen erzeugt, die nicht von echten Kunden mit echter Erfahrung stammen. Wie man systematisch echte Bewertungen sammelt, steht in Google-Bewertungen sammeln.

Häufige Fragen

Soll ich einen Solarrechner auf die Seite einbauen?

Nur wenn du hinter dem Ergebnis stehst. Ein Rechner produziert Zahlen, die der Kunde als Zusage liest - mit denselben Problemen wie ein Amortisationsversprechen, nur automatisiert. Wenn ein Rechner, dann mit Ergebnisbereich statt Punktwert und mit klarer Kennzeichnung, dass die verbindliche Rechnung im Termin entsteht.

Wie gehe ich mit Preisen um?

Eine Größenordnung nach Anlagengröße hilft, weil sie die Anfragen filtert, für die das Budget nicht reicht. Ein Festpreis ohne Dachbesichtigung ist dagegen ein Versprechen auf Grundlage von Daten, die du nicht hast. Nach derselben Logik entsteht auch der Preis einer Website: siehe was kostet eine Website.

Brauche ich eine eigene Seite je Ort in meinem Gebiet?

Nur wenn du dort tatsächlich etwas zu zeigen hast. Zwanzig Seiten mit dem gleichen Text und ausgetauschtem Ortsnamen erkennt Google, und sie helfen nicht. Eine Seite je Ort mit einer echten Referenzanlage von dort ist etwas anderes. Wer keine Referenz vor Ort hat, ist mit einer guten Seite über das ganze Gebiet besser bedient als mit zwanzig dünnen.

Was gehört zum Thema Wartung auf die Seite?

Was du anbietest, in welchem Rhythmus, und wie schnell du bei einer Störung da bist. Wenn du keine Wartung anbietest, gehört das genauso hin - dann weiß der Kunde, dass er das anderswo klären muss, statt es nach der Montage zu erfahren. Diese Offenheit kostet einzelne Anfragen und spart die Auseinandersetzungen, die sonst nach der Abnahme entstehen.

Was du als Nächstes tun kannst

Streich alle Zahlen von deiner Seite, die ein Ergebnis versprechen, und setz an die Stelle den Satz, was du im Beratungstermin ausrechnest. Wenn du wissen willst, wie das bei deiner Seite konkret aussieht: Erstgespräch, 20 Minuten.

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